بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas چیست

اگر کسی بخواهد از شما بپرسد که کل کسب و کارتان را در عرض کمتر از ۱۰ دقیقه به من توضیح بده؛ بهترین کاری که می توانید بکنید این است که بروید و بوم مدل کسب و کارتان را بیاورید!

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش کشیده و یا تغییر (چرخش یا Pivot) دهید. این بوم یک جدول است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌‌کند.

بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد. این جدول شامل بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب و کار است.

بوم مدل کسب و کار Business Model Canvas

چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟

همان طور که گفتیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع و خلاصه و جامع، کسب و کارتان را به نمایش در می‌آورد. داشتن چنین ابزاری، چنین فوایدی هم دارد:

  1. معرفی کسب و کار: می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید.
  2. دید کلی از بالا: می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید؛ کل کسب و کارتان را از بالا ببینید.
  3. تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
  4. انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
  5. شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.

 

معرفی اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب و کار
۱- بخش مشتریان (Customer Segment)

Customer-Segment

مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.

برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:

۱- ابعاد بخش

شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.

۲- ترکیب بخش

در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده‌ ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آن ها در حوزه‌ محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.

۳- مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی

شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده‌ میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.

خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.

 

۲- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی Value

شما کدامیک از مسائل یا نیازهایی را که در بخش‌های مختلف مشتریان خود شناسایی کردید برطرف می‌کنید؟ چه چیزی در ارزش پیشنهادی شما منحصربه‌فرد است و چرا مشتریان شما آنها را به گزینه‌های دیگر ترجیح می‌دهند؟ به محض اینکه پاسخ این سؤالات را یافتید، به سرعت آنها را بنویسید. سپس آنها را رتبه‌بندی و غربال کنید تا فقط بر موضوعات مهم و ضروری متمرکز شوید. چه چیزی باعث می‌شود مشتری به جای انتخاب رقبا یا جایگزین‌ها شما را برگزیند؟

برای مثال، در شرکت نرم‌افزاری لئونید (Leonid) چیزی که باعث گرایش مشتریان به این شرکت می‌شود، مقرون‌به‌صرفه بودن محصولات و دانش بالای شرکت است. تجربه نشان داده است کاهش ریسک اشتباهات و زمان عرضه‌ی محصول به بازار از عوامل بسیار مهم محسوب می‌شود، اما این بدان معنا نیست که سایر عوامل اهمیتی ندارند، بلکه این عوامل بر میزان فروش و چگونگی عملیاتی کردن محصولات برای مشتریان تاثیر به سزایی خواهد داشت.

خروجی: یک فهرست اولویت‌بندی‌ شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباطات هر بخش از مشتریان با ارزش پیشنهادی مرتبط با آنها

 

۳. کانال‌های توزیع (Channels)

کانال های ارتباطی Channels

چطور این ارزش پیشنهاد‌ی تبلیغ، فروخته و تحویل داده می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟ چگونه قرار است کالا یا خدمات یا هر نفع دیگری که برای مشتری خواهید داشت، به او برسد؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدمات‌تان را به مشتری ارائه خواهید داد؟

کانال‌های توزیع موجودیت‌هایی هستند که شما از آنها برای ایجاد ارتباط میان ارزش پیشنهاد‌ی خود با بخش‌های مختلف مشتریان استفاده می‌کنید و همچنین از طریق آنها محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید. مثلا اگر حباب‌های روشنایی می‌فروشید و وبسایتی محصولات مرتبط به روشنایی خانگی را عرضه می‌کند، این وبسایت یک کانال فروش به حساب می‌آید. اگر از گوگل ادوردز (Google AdWords) استفاده می‌کنید، آن هم یک کانال توزیع است، البته برای جلب توجه. حتی شرکت ثالثی که خدمات پس از فروش حباب‌های روشنایی را بر عهده دارد نیز یک کانال توزیع است.

خروجی: فهرستی از کانال‌های مهم که به بخش‌های مشتریان متصل هستند. توجه داشته باشید چه گام‌هایی برای تبلیغ، فروش، خدمات و غیره با هم مرتبط هستند.

 

۴- ارتباط با مشتریان (Customer Relation)

ارتباط با مشتریان Customer-Relation

در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.

خروجی: تشریح شیوه‌های ارتباط با مشتریان

 

۵-  جریان درآمد (Revenue Stream)

جریان درآمدی(Revenue Stream)

کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد می‌کند؟ قرار است استارتاپ شما چگونه از هر دسته از مشتریان درآمد داشته باشد؟ حق اشتراک؟ (مثل روزنامه ها)، حق سرویس؟ حق استفاده از مجوز؟ و …

در این مرحله باید نقشه‌ی راه بخش مشتری به ارزش پیشنهادی و سپس به جریان درآمدی را ترسیم کنید

خروجی: فهرستی از جریان‌های درآمدی که متقابلا به بخش‌های مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی متصل هستند.

 

۶- فعالیت‌های اصلی (Key Activities)

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟ به عبارت دیگر فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه‌ فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند.

برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است (مثلا کلیه‌ فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.

خروجی: فهرستی از فعالیت‌های اصلی متصل با ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار.

 

۷-  منابع اصلی (Key Resources)

منابع کلیدی ( Key Resources )

منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزش‌ها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزش‌ها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید؟

خروجی: فهرستی از منابع اصلی متصل به فعالیت‌های اصلی کسب و کار.

 

۸- شرکای کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی ( Key Partners )

تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده‌ است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص می‌شود چه فعالیت‌ها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ آیا شرکا می‌توانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام‌ یک از رقبا؟

در این بخش توصیه می‌شود ارتباط میان شرکای کلیدی با فعالیت‌های اصلی ترسیم شود. اگر فعالیتی اصلی باشد، هنوز بخشی از مدل کسب و کار شما خواهد بود. بدین ترتیب می‌توان به خوبی مشخص کرد کدام یک از شرکا می‌توانند انجام کدام یک از فعالیت‌های اصلی را برعهده بگیرند.

خروجی: فهرستی از شرکای کلیدی و ارتباط آنها با فعالیت‌های اصلی

 

۹-  ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه ( Cost Structure )

تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیت‌های اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ محرک‌های اصلی هزینه‌ای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب‌سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه‌ی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.

به این قسمت برای راه‌اندازی، بقا و توسعه کسب و کارمان نیاز داریم:

  • هزینه‌های یک‌باره: مثل خرید نرم‌افزار
  • هزینه‌های ثابت: مثل حقوق کارمندان
  • هزینه‌های متغیر: مثل هزینه تبلیغات

 

خروجی: فهرستی از عناصر ساختار هزینه و ارتباط آن با فعالیت‌های اصلی.
 

 

مطالعه بیشتر: بوم مدل کسب و کار کافه بازار، مثالی برای استارتاپ ها

مطالعه بیشتر: بوم ناب و معرفی اجزا ، راهنمای کاربردی استارتاپ ها

 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد/

شما می توانید از کدهای زیر استفاده کنید:: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

ارسال یک پیام